Quando si parla di strategie di marketing, ci si dovrebbe concentrare su una tematica in particolare: la scrittura persuasiva, l’arte di convincere le persone con le parole. Qualcuno ti direbbe: prendi questa penna e vendimela. Tu magari sei colto alla sprovvista, ci provi, vuoi credere in quella penna. Ma saper scegliere le parole, quelle giuste, quelle che fanno “leva” sulle emozioni umane, non è così facile. Ecco perché esistono esperti in scrittura persuasiva per campagne marketing come Stefano Aiello, che scrive contenuti persuasivi per aumentare traffico, contatti e vendite.
Cos’è la scrittura persuasiva
La comunicazione, al giorno d’oggi, è tutto. Tutti noi comunichiamo, e lo facciamo costantemente: siamo esposti alla comunicazione a nostra volta, soprattutto quando facciamo un salto sui social e osserviamo i contenuti delle agenzie, dei brand, dei professionisti che provano a vendere prodotti e servizi. C’è un filo sottile, però, tra chi riesce a catturare l’attenzione del proprio target e chi no.
Quel filo sottile si regge su una miriade di fattori. E le parole sono al primo posto. Di fatto, sappiamo che con parole e gesti possiamo comunicare sentimenti ed emozioni, e lo abbiamo sempre fatto, sin dall’antichità, ancor prima della nascita della scrittura stessa. Ma convincere una persona a compiere un’azione – call to action – è per esperti. Per chi sa maneggiare la comunicazione persuasiva, per chi ha trovato la sua voce. Quello che sappiamo, inoltre, è che abbiamo milioni di possibilità di fare “colpo” sui clienti. Miliardi di persone usano i social.
La psicologia della persuasione
La scrittura persuasiva è “figlia” della teoria della persuasione, studiata da Robert Cialdini, psicologo statunitense che ha individuato ben 6 principi che tornano utili a chi scrive in forma persuasiva. Il primo è la reciprocità, poi ci sono impegno e coerenza, seguiti dalla riprova sociale e dal gradimento, dall’autorità e in ultimo dalla scarsità. Perché nulla come un’opportunità che ha una “scadenza”, che fa correre veloci le lancette sull’orologio, invoglia a saperne di più.
L’influenza della persuasione nelle campagne di marketing
Il concetto di marketing persuasivo è alla base di una strategia di comunicazione che serve davvero al brand, all’azienda, al professionista. Perché la grande verità è che la maggior parte della comunicazione e del processo decisionale avvengono a livello di subconscio. Quindi, talvolta, i clienti nemmeno si accorgono di essere stati coinvolti a loro volta nella campagna di marketing, spinti all’acquisto.
I fattori psicologici che influenzano l’acquisto, soprattutto sul web, sono diversi. Dicevamo: le parole. Perché il copywriting persuasivo fa proprio leva sulla psicologia umana, andando a stimolare un comportamento di acquisto compulsivo. O quantomeno all’esplorazione del sito web, dell’e-commerce o della pagina social stessa. Tutto ciò è possibile con lo storytelling, per esempio, una struttura narrativa molto in voga negli ultimi anni, perché stimola reazioni emotive e subconscie nel target. Vengono usate storie, citazioni, metafore, immagini e parole spesso “forti”.
C’è il copywriting, scrivere per vendere, che invece si rifà su parole e frasi, didascalie e descrizione di prodotti, domande persuasive per attirare il consumatore. Non dimentichiamo il neuromarketing, che invece si concentra sullo studio e sulle risposte del cervello e del corpo umano agli stimoli stessi del marketing. Stando a quanto reperito fino ad oggi, dopo studi e ricerche, sappiamo che nel 90% dei casi la decisione dei clienti avviene in modo del tutto inconsapevole. Rispondono a uno stimolo ben preciso: colori, parole, immagini.
Immancabile, infine, la call to action: invitare gli utenti a compiere un’azione. Che, come anticipato, non è detto debba essere per forza una vendita, bensì un’iscrizione alla newsletter, a usufruire di un buono sconto, ad accedere a un’offerta speciale.
Il potere delle parole
Nel mondo del marketing le parole sono potenti e mai di troppo, a meno che non si sappia gestire la scrittura persuasiva. Esistono, del resto, delle parole potenti, che non sono meramente delle parole chiave utili alla SEO: sono quelle che incuriosiscono, attraggono, fanno leva. Lo sa bene Stefano Aiello, che si occupa di contenuti di copywriting e strategie di marketing per imprenditori e aziende: il punto di riferimento per chi vuole aggiornare la propria strategia e iniziare a persuadere la clientela.